Uważajmy, gdzie tniemy…

Dzisiaj będzie cokolwiek poważniej, niż zwykle. Chciałbym zwrócić Waszą uwagę na rzecz, do której wszyscy chyba zdążyli się już przyzwyczaić… a szkoda. Chodzi o sprzedaż planszówek przez wydawnictwa na różnego rodzaju imprezach, typu konwenty, targi, itp. Ba, nie tyle o sprzedaż jako taką, ale o ceny, po jakich te gry są na imprezach sprzedawane.

Standardem jest, że jeżeli wydawnictwo planszówkowe przyjeżdża ze swoim stoiskiem na przykład na konwent, to można liczyć, że ceny gier na tym stoisku będą znacząco niższe od sklepowych. Taka „promocja konwentowa”. Wszystko cacy, można sobie jakiś upatrzony tytuł kupić nierzadko kilkadziesiąt złotych taniej. Oczywiście nie wszyscy to robią, niemniej jednak raczej większość, niż mniejszość. Nie chciałbym tu flame war’a zaczynać, więc we wpisie nie znajdziecie ani jednej nazwy wydawnictwa, chciałbym za to pokazać Wam pewne zależności.

Każdy, kto pracował w jakimkolwiek zawodzie związanym z dystrybucją czegokolwiek, sieciami sprzedaży czy retail’em od razu Wam powie, że takie postępowanie to bardzo zły pomysł. Popatrzmy na w miarę standardowy przykład gry dostępnej na polskim rynku. Mamy sobie wydawcę, który wyprodukował grę. Sprzedaje tę grę do sklepów planszówkowych rozsianych po całym kraju… za 100 PLN (cena hurtowa). Sklep oczywiście musi zarobić na swoje utrzymanie, więc finalnemu odbiorcy sprzedaje grę za powiedzmy 140 PLN. Dla uproszczenia zakładam, że wydawca nie ma swojej własnej sieci sprzedaży (sklep internetowy, sklepy firmowe), ale nawet gdyby miał, to i tak w swojej sieci będzie tę samą grę sprzedawał po te 140 PLN albo coś koło tego.

No i póki co wszystko jest fajnie, wydawca zarabia swoje, sklep zarabia swoje (fiskus też zarabia swoje, co już nie jest takie fajne, no ale cóż, trudno). Nagle wydawca postanawia przejechać się na imprezę planszówkową albo konwent ze swoim własnym stoiskiem… i robi promocję -30%, co powoduje, że konwentowicz może kupić tę samą grę za symboliczne 99 PLN, zamiast 140. Któż się nie skusi? Ano właśnie się skuszą i to jest problem. Dlaczego problem? Dlatego, że wydawca odbiera klientów swoim własnym partnerom handlowym. Jaki sens ma wystawianie się (jako lokalny sklep) na tej samej imprezie, skoro 10 metrów dalej jest stoisko z tymi samymi tytułami, tylko sporo tańszymi? Sensu nie ma, więc sklep się pewnie nie wystawi, a jak się wystawi, to raczej za wiele nie sprzeda. Co oczywiście przyczyni się do tego, że mniej ludzi dowie się o sklepie, będzie miał mniejszą sprzedaż, itp. Rozumiem oczywiście, jeżeli mówimy o wyprzedaży czegoś, co nam od 2 lat nie może zejść i chcemy chociaż część włożonej inwestycji odzyskać. Ale traktowanie w ten sposób nowych tytułów, nierzadko hitów, które schodzą i tak jak świeże bułeczki?

Ktoś mógłby stwierdzić: „no dobrze, ale to jest problem sklepu, a nie wydawcy, wydawca ma przewagę cenową, więc czemu jej nie wykorzystać”. Ano dlatego, że jak już stwierdzimy (jako wydawca), że chcemy pracować przez sieć dystrybucji (sklepy), to warto by było tę sieć dystrybucji wspierać, a w najgorszym razie nie przeszkadzać. W branżach, które zdążyły już okrzepnąć na rynku podział „tortu” między dystrybutorów i detalistów jest bardzo wyraźny i nie ma sytuacji, w której dystrybutor „wcina się” w działkę detalisty. Uważam, że na naszym poletku przydałoby się, żeby wydawnictwa trochę bardziej w tym kierunku poszły. Rolą wydawcy powinno być m.in. wsparcie promocji tytułu, a nie jego bezpośrednia sprzedaż do klientów końcowych. Nie chcę w ogóle wchodzić tutaj w dyskusję, czy potrzebujemy lokalnych sklepów planszówkowych, bo wydaje mi się to oczywiste, ale jeżeli ktoś ma inne zdanie, chętnie podyskutuję w komentarzach.

Jako organizator imprez planszówkowych, współpracuję zarówno z wydawcami, jak i ze sklepami, więc widzę ten temat z obu stron. Zresztą zawodowo również miałem doświadczenie od strony dystrybutora, jak i partnera lokalnego. Uwierzcie – podkopywanie swojego własnego kanału sprzedaży nigdzie nie ma sensu (a mimo to, zaskakująco, całkiem często się zdarza). Daleki jestem od tego, żeby tu jakieś straszne gromy rzucać – pokazuję tylko kwestię, która moim zdaniem powinna wyglądać inaczej. Nie mogę nie wspomnieć, że miałem okazję rozmawiać z wydawcami, którzy rozumieją ten temat dokładnie w ten sam sposób i kierują swoje wysiłki na wspieranie lokalnej sprzedaży – chwała im za to i tylko tak dalej.

0 Udostępnień